Il Made in Italy è pronto per sbarcare all’estero: basta volerlo (e saperlo) fare.

 

Made in Italy e PMI (Piccole Medie Imprese): due concetti che racchiudono il cuore di un tessuto imprenditoriale che nel mondo non ha pari né tantomeno modelli di riferimento.

In uno scenario ideale, questo connubio farebbe faville: creatività, modernità e un heritage importante, oggetto di ammirazione e invidia planetaria, incontrano un contesto produttivo fatto di realtà piccole e medie, caratterizzate da strutture agili e quindi in grado di intercettare e assecondare in concreto i segnali di cambiamento in modo efficiente e in tempi rapidi.

Tuttavia, traslato nella realtà dei fatti, questo impianto teorico resta purtroppo disatteso in molti, troppi casi, e tutto ciò che sulla carta corrisponderebbe ad un’opportunità, si rivela invece un ostacolo, complice anche un contesto socio-economico che induce ad un approccio più orientato alla conservazione che all’apertura, sia nello spazio che nel tempo.

Eppure, in un mercato sempre più globale, l’italianità che contraddistingue la stragrande maggioranza dei settori industriali sembra fatta apposta per offrire alle imprese italiane un’opportunità e una sfida quasi obbligate, perché rappresenta una sorta di vantaggio competitivo alla fonte da spendere a livello internazionale in una maniera molto efficace per compensare la riduzione della domanda interna che, in maniera sempre più frequente e sempre più preoccupante, caratterizza i mercati domestici.

Tanto per avere un’idea delle dimensioni del fenomeno, oggi, le controllate italiane all’estero sono circa 25mila, una cifra che va moltiplicata per sei per ottenere il totale degli operatori economici che hanno effettuato vendite di beni all’estero nell’ultimo anno oggetto di scansione, il 2021.

Tradotto in termini percentuali, il dato è infinitesimale, se si considera che, nel computo complessivo delle imprese italiane, quelle con meno di 250 dipendenti e con un fatturato annuo non superiore ai 50 milioni di euro sono la quasi totalità delle aziende che operano sul territorio nazionale e generano oltre il 70 per cento del fatturato e impiegano l’80 per cento dei lavoratori.

Crescita, il grande obiettivo

Al netto dei limiti della tipologia di azienda e con le opportunità offerte dal Made in Italy che abbiamo accennato poco sopra, l’obiettivo primario condiviso è principalmente uno: la crescita, goal che può essere perseguito in vari modi.

Tra i tanti possibili, in questa panoramica, ci concentriamo, in particolare, sulla valorizzazione dell’italianità all’estero, esaminando come sia possibile, per le aziende di tutte le taglie e di tutte le categorie merceologiche, creare un flusso continuativo di opportunità al di fuori dei confini nazionali.

La disamina attraversa la modalità digitale che non è certo l’unica, ma è certamente è quella in grado di garantire un approccio più flessibile, nel quale il canale web è sfruttato nella sua forma indiretta che prevede l’intermediazione di altre realtà e che, oltre all’efficacia che presenta di per sé, può rappresentare anche un approccio propedeutico per una futura formula di vendita diretta.

L’altro grande vantaggio derivante da questa modalità web è di carattere economico, poiché i costi per implementare un’attività di vendita online sono enormemente inferiori a quelli che si dovrebbero affrontare per un’omologa che sviluppi il suo svolgimento nel mondo fisico.

Senza contare, poi, che la pandemia ha generato un impatto importante anche sui modelli di vendita, portando le aziende a considerare sempre di più le potenzialità offerte dall’e-commerce, anche per fare affari al di fuori del proprio territorio geografico.

L’importanza di scegliere un partner adatto.

Tra i player più attivi nel comparto che mette al centro il commercio elettronico nella sua veste di leva di business rivolto ai mercati stranieri, Alibaba occupa una posizione di vertice assoluto. Per la cronaca, si tratta di un’azienda fondata nel 1999 da 18 persone guidate da Jack Ma, un ex insegnante di inglese di Hangzhou, in Cina.

Fin dall’inizio, i fondatori dell’azienda hanno condiviso la convinzione che Internet avrebbe livellato il terreno di gioco consentendo alle aziende di dimensioni contenute di sfruttare l’innovazione e la tecnologia per crescere e competere più efficacemente nell’economia nazionale e globale.

Dal lancio del suo primo sito web che aiutava le piccole e medie imprese cinesi a vendere a livello internazionale, Alibaba Group è cresciuto fino a diventare un ecosistema digitale con attività che comprendono il commercio cinese, il commercio internazionale, i servizi locali per i consumatori, il cloud, i media digitali e l’intrattenimento, le iniziative di innovazione e molto altro ancora.

Rendere facile fare affari ovunque è il claim dell’azienda, che – cifre alla mano –  conta di arrivare, entro i prossimi quattro anni ad offrire i suoi servizi a 2 miliardi di consumatori in tutto il mondo, consentire a 10 milioni di aziende di essere redditizie e creare oltre 100 milioni di nuovi posti di lavoro.

In Italia, il colosso cinese è sbarcato nel 2015 con la prima sede del Gruppo nell’Europa Continentale.
Negli anni, il Made in Italy è riuscito a costruirsi un buon posizionamento e alcune categorie rappresentative, tra cui la moda e il lusso, l’agroalimentare, la cosmetica e il design sono apprezzate e ricercate da milioni di consumatori, in particolare dalle nuove generazioni.

La crescita del team e del business dell’avamposto nostrano è andata di pari passo con il consolidamento del network di partner locali che oggi annovera qualche decina di realtà che operano con Alibaba per raggiungere in modo capillare le aziende di tutta Italia.

Tra le varie partnership, vale la pena segnalare quello che ha dato i natali a MyExport: il metodo brevettato da Prismi che, all’interno di uno spazio B2B internazionale, consente al singolo produttore di avere una propria area personalizzata per presentare ciò che vende ai potenziali compratori.

Si tratta, in pratica, di una sorta di polo fieristico in formato virtuale che permette di effettuare l’upload del singolo prodotto con la relativa scheda, unito alla possibilità di inserire un video o una foto. In tutto questo, Prismi interviene all’interno del processo nella veste di un Sales Export, cioè come mediatore tra l’impresa che sceglie di esportare con Alibaba e i buyer internazionali presenti sulla piattaforma.

Ma come si fa, in concreto, a vendere su Alibaba? Lo scopriamo di seguito.

Come vendere all’estero su Alibaba in cinque mosse.

1. Il cliente al centro

La vendita in modalità B2B o B2C ha dinamiche e necessità del cliente differenti. Pertanto, in entrambi i casi, la prima – e probabilmente anche la più importante – azione che dovrai compiere sarà mettere in atto le migliori strategie, prendendo tutto il tempo necessario per comprendere perché chi è intenzionato a procedere con l’acquisto ha bisogno da te, indipendentemente dal fatto che tu sia un fornitore o un venditore.

2. Identifica i tuoi clienti potenziali

Uno dei consigli più preziosi che ti possa capitare di accogliere è quello di prestare la debita attenzione nell’identificare i tuoi acquirenti potenziali, cioè tutti coloro che frequentano il tuo sito ma non hanno ancora effettuato un ordine. L’approccio da utilizzare, in questo caso, è di tipo interlocutorio, dovrai cioè cercare di capire i perché della loro titubanza e provare a risolverli.

3. Risveglia i tuoi clienti “dormienti”

Come nel caso appena visto che riguarda l’acquirente potenziale, anche quando si ha a che fare con un cliente “dormiente”, ovvero che ha mostrato interesse per i tuoi prodotti, li ha acquistati ma non si più fatto vivo, occorre intraprendere un approccio proattivo.

Qui, dovrai valutare, innanzitutto, la possibilità di tenerti in contatto con lui mediante i tuoi vari canali di comunicazione (via e-mail, via Sms, via social) per ricordargli l’interesse dimostrato verso i tuoi prodotti o servizi o mediante politiche di scontistica e promozioni mirate.

4. Presenta la tua attività e i tuoi servizi

La qualità e la ricchezza del contenuto non dovranno riguardare soltanto le schede che accompagnano i prodotti del tuo negozio.
Altrettanto importante è tutto l’apparato informativo che riguarda la tua attività e i tuoi servizi, che dovrai creare con tutta una documentazione a corredo tesa a supportare la tua brand awareness, i tuoi punti di forza, e ogni altro elemento che giustifichi il perché affidarsi alla tua società è un’idea eccellente.

5. La qualità delle immagini e delle descrizioni

Un errore che molti venditori commettono quando realizzano le schede prodotto è quello di sottovalutare l’importanza di corredare gli articoli con immagini professionali, poiché una bella foto può fare la differenza tra una vendita andata a buon fine e una sfumata.

Dovrai, poi, applicare lo stesso concetto di qualità anche le descrizioni dei prodotti, che dovranno spiegare con un copy efficace di che cosa si tratta e perché vale la pena comprarlo.