Oggi il percorso d’acquisto è tutt’altro che lineare. Le persone scoprono un brand su Instagram, fanno ricerche su Google, confrontano recensioni su Facebook e poi — magari giorni dopo — tornano per acquistare da un annuncio su un altro canale.
Questo significa una cosa sola: pensare ai social media come semplici vetrine pubblicitarie non è più sufficiente. Serve una strategia che segua l’utente passo dopo passo, in ogni fase del suo viaggio: dalla prima impressione alla decisione finale.
I social media sono fondamentali per le Pmi e i liberi professionisti che vogliono arrivare al loro pubblico. Secondo gli ultimi dati presenti nei report Digital 2025 di We Are Social e in quelli presentanti durante NetComm 2025, infatti, il 71% degli italiani è attivo sui social media: di questi, il 32% li utilizza come fonte primaria di informazione quando cerca un brand, mentre il 30% ha effettuato almeno un acquisto dopo aver visto una sponsorizzata. Il tempo medio trascorso ogni giorno sulle piattaforme social è di 1 ora e 48 minuti. I numeri confermano che le advertising sui social funzionano: la reach organica su Facebook è del 53%, su Instagram del 52%, e su LinkedIn del 43%.
Questi dati dimostrano che i social media non sono solo uno dei tanti touchpoint: sono spesso il primo e il più influente nel determinare le scelte di acquisto. Ecco perché è fondamentale avere una strategia strutturata che accompagni l’utente lungo tutto il suo percorso.
Il funnel non è più lineare
Dimentica il tradizionale schema di marketing lineare. Il percorso d’acquisto è frammentato. I clienti entrano ed escono dal funnel in continuazione.
Per questo motivo, ogni fase del customer journey conta:
- Notorietà: per farti conoscere da chi ancora non sa di averti cercato
- Interesse: per stimolare la curiosità e restare nella mente dell’utente
- Considerazione: per alimentare la fiducia e farti preferire alla concorrenza
- Conversione: per spingere all’azione nel momento giusto
Il processo di «acquisto» quindi oggi non è più lineare e ha, in ogni fase, il mondo Social al centro. La conversione, infatti, avviene dopo più touchpoint e intercettare l’utente in fasi diverse aumenta il ROI.
La chiave? Una strategia integrata
Una singola campagna, per quanto ben fatta, non basta più. Quello che serve è una strategia composta da più campagne coordinate, ognuna con un ruolo specifico e obiettivi complementari.
Alcune campagne generano attenzione, altre nutrono la relazione nel tempo, altre ancora spingono l’utente all’azione.
Il segreto è la sinergia tra i vari step.
I vantaggi di una strategia integrata:
- Accompagna l’utente in ogni fase del suo percorso
- Rafforza la fiducia nel tuo brand, creando coerenza e riconoscibilità
- Riduce il costo di acquisizione, perché lavora su utenti più caldi e consapevoli
- Massimizza il valore di ogni singolo contatto, costruendo relazioni e non solo clic
Esempio concreto: come un negozio di arredamento ha trasformato i social in uno strumento di vendita attraverso un piano integrato, con campagne distinte ma collegate tra loro:
- Fase di notorietà: video e caroselli con i prodotti più scenografici per attirare attenzione e generare visualizzazioni (target: utenti geolocalizzati interessati a design, casa, interior)
- Fase di interesse e considerazione: contenuti con consigli di arredo, recensioni clienti e focus su progetti reali (remarketing su chi aveva interagito con i primi annunci)
- Fase di conversione: promozioni a tempo e annunci con invito alla visita in showroom o prenotazione consulenza
Le social ads possono davvero diventare una leva di crescita per la tua PMI, ma solo se inserite in un piano strategico coerente e ben orchestrato.
Non si tratta di investire di più, ma di investire meglio. E soprattutto, di smettere di ragionare per “campagne spot” e iniziare a costruire un percorso.
